---
title: "Стартап по найму вахтовиков: 300 заявок в день, 3 000 ₽ за человека и почему мы закрылись"
canonical_url: https://evstygney.ru/articles/hr-startup-vahta/
date_published: 2026-10-01
date_modified: 2026-10-01
author: Егор (https://evstygney.ru/about/)
summary: "Свой сервис подбора рабочих: заявки по 40 ₽, колл-центр, акселератор ФРИИ и закрытие через несколько месяцев. Где на самом деле было ограничение роста, почему трафик им не был и что я проверил бы в первый месяц."
tags: ["Воронка и экономика", "Оффер и цена"]
---

# Стартап по найму вахтовиков: 300 заявок в день, 3 000 ₽ за человека и почему мы закрылись
**TL;DR.** В 2018 году мы с другом запустили сервис подбора рабочих на вахту: работодатель платил 3 000 рублей за человека, который отработал пять смен. Заявок от соискателей было больше, чем мы могли обработать, — до 300 в день, платные по 40 рублей. Выручка при этом застряла на 100–150 тысяч в месяц. Мы прошли отбор в акселератор ФРИИ, начали строить собственную систему записи на собеседования, через полтора месяца нас отчислили, а потом проект закрылся. Ниже — что мы делали, какие числа сохранились и где было настоящее ограничение роста. Чтение — минут десять.

Друг предложил подзаработать на найме. Условия на рынке тогда были простые: компания, которой нужны грузчики, комплектовщики или курьеры, платит 3 000 рублей за каждого сотрудника, который отработал пять смен. То есть платит только за тех, кто для неё хотя бы вышел в ноль. Частные рекрутеры на этих условиях зарабатывали тысяч 40 в месяц, и их это устраивало. Мы перемножили несколько чисел в экселе, и миллионы выручки показались совсем близкими.

Я Егор, десять лет в перформанс-маркетинге. До маркетинга я работал в компании, которая сдавала в аренду линейный персонал, и провёл там больше тысячи собеседований — от грузчиков до топ-менеджеров. Поэтому рынок знал изнутри. Эту историю я описал на vc.ru в 2020 году; здесь она разобрана заново.

## Ниша: вахта

Из всех вакансий мы выбрали работу вахтой. Расчёт был такой: в регионах до 800 км от Москвы рабочий получал 25–30 тысяч в месяц, а в Москве грузчиком можно было заработать 60–100 тысяч. Даже за вычетом жилья и еды выходило больше, а часть работодателей давала жильё бесплатно. Охват большой, конкуренция, как мне казалось, небольшая.

Лендинг собрал на конструкторе LPmotor.

## Трафик оказался самой простой частью

Первым каналом выбрал Google AdWords. В Директе по нашим запросам крутилось много объявлений без минус-слов, и конкуренция шла за счёт мусорного трафика. Во ВКонтакте нужно было заводить сообщество, наполнять его и искать вахтовиков по интересам. В Google рекламу настроить чуть сложнее, поэтому там было свободнее.

Результат:

- около 50 заявок в день по цене до 40 рублей;
- максимум из платных источников — 120 заявок в день по 50 рублей;
- вместе с бесплатными источниками — до 300 заявок в день.

Бесплатных источников было два. Работный сервис Worki только масштабировался, ему нужны были вакансии, а у нас их было больше сотни: оттуда шло 40–100 заявок в день. И информационный портал про работу вахтой, который я сделал под поиск: около 100 переходов из поиска в сутки с конверсией в заявку около 4%.

Лендинг конвертировал 12–20% посетителей в заявку. Из заявок до работодателя доходили около 10% соискателей, из них устраивались около 60%: до трудоустройства доходило примерно 6% заявок. Доходимость — оценка, точных данных не сохранилось. Однажды я решил сделать его «по науке»: переписал по записям Вебвизора, телефонным разговорам и умным статьям. Конверсия упала втрое, до 4–6%. Я вернул старую версию. Первую я делал по ощущениям, которые накопились за тысячу собеседований, и они оказались точнее любой методички.

## Узкое место — обработка

Все звонки на старте я обрабатывал сам: хотел понять, из каких шагов состоит разговор. Примерно через 600 звонков у меня были список стандартных вопросов соискателей, среднее время полезного разговора и порядок действий. Из этого получились регламенты для операторов и скрипт в гугл-документе.

Больше 50 заявок в день один человек не обрабатывал. Дальше нужен был колл-центр:

- CRM — Envybox: недорогая, с понятным интерфейсом, автоматизацию можно было собрать без интегратора;
- телефония — Яндекс.Телефония: интеграции с CRM не было, по нашей просьбе её быстро сделали;
- операторы — сначала удалённо, потом в офисе. Искали через работные сайты. Текучесть была ужасной: зарплата не самая конкурентная, и работа тяжёлая.

## Клиенты нашлись почти бесплатно

Первые работодатели пришли по знакомству. Остальных мы находили так: искали на работных сайтах вакансии удалённых рекрутеров и ресёрчеров и предлагали свои услуги. Условия у всех были похожие — те же 3 000 рублей за человека, — и работодателю было всё равно, нанимает он одного рекрутера или команду. Конверсия была очень высокой; так мы, например, поработали с Qlean.

Холодный обзвон работодателей я делегировал, и он не принёс ни одного договора. Личные сообщения нужным людям в соцсетях работали, но хуже работных сайтов.

## Экономика, которая не масштабировалась

Выручка застряла на 100–150 тысяч рублей в месяц. Рентабельность с учётом зарплат операторов была около 40%. Для подработки неплохо, до миллионов далеко.

**В деньгах.** Прикидка на этих числах: из 100 заявок устраивались около шести человек — 18 000 рублей выручки. Те же 100 заявок из рекламы стоили 4–5 тысяч, то есть реклама на одного устроенного выходила в 670–830 рублей. При заявке по 50 рублей ROMI рекламы — около 260%. Вместе с операторами, телефонией и CRM на каждые 1 500 рублей расходов приходилось примерно 3 000 выручки — это грубая оценка, по итогам месяца рентабельность выходила около 40%.

Реклама окупалась. Но с одного человека мы зарабатывали около 1 500 рублей, и этот потолок задавала цена работодателя. Я собрал таблицу юнит-экономики, и она показала неприятное: при росте объёма в плюс мы не выходим. Каждый новый поток заявок требовал новых операторов, а работодатель платил те же 3 000 рублей.

Вывод мы сделали логичный: убрать колл-центр. Работа оператора — рутина: рассказать о вакансии, ответить на вопросы, записать на собеседование, прислать адрес, проконтролировать выход. Это можно автоматизировать. С этой идеей я пошёл во ФРИИ.

## ФРИИ: от заявки до отчисления

- **Заявка в преакселератор** заняла около полутора дней: анкета, вопросы, подобие анализа рынка. Нам написали, что проект оценивается в 26–27 миллионов рублей, и предложили созвониться. Обсуждали инвестиции около 2,5 миллиона за 7% компании, половину из которых нужно было отдать за обучение в акселераторе.
- **Две недели трекинга.** Два созвона в неделю с трекером, гипотезы, итоги. За это время мы собрали из гугл-таблиц и гугл-форм прототип с автоматической записью на собеседование. Встроенный в лендинг, он работал плохо; заработал, когда мы повели трафик прямо на форму.
- **Три дня отбора:** день лекций, короткие питчи нескольким трекерам, десять минут презентации перед комиссией и десять минут вопросов. Мы прошли в заочный акселератор.
- **Полтора месяца в акселераторе.** Еженедельные задачи и разборы в группе. Нас убеждали, что работает холодный обзвон, — у нас он не сработал. Мы провели разведку: оставили заявки во всех доступных кадровых агентствах и выяснили, что они просят в 3–10 раз больше нас. Попытались продавать дороже — не вышло: вот-вот начинался чемпионат мира по футболу, и люди сами шли в крупные компании без посредников. Параллельно начали разрабатывать собственную систему, где соискатель выбирает вакансию и записывается на собеседование, а работодатель видит статус.
- **Отчисление.** В середине акселератора нам позвонили и сказали, что перспектив в проекте не видят. ФРИИ хотел, чтобы мы быстрее наращивали продажи. Мы хотели сделать удобный продукт, к которому клиенты придут сами.

Собственная система умерла раньше стабильного прототипа: денег на разработку не было. Выручка не росла, прибыль съедали зарплаты колл-центра и разработки. Партнёру стало скучно тратить время на проект, который почти ничего не приносит, а один я не справлялся. Мы закрылись.

## Что получилось

| Показатель | Значение |
|---|---|
| Заявок в день: платные / всего | до 120 / до 300 |
| Цена платной заявки | 40–50 ₽ |
| Конверсия лендинга в заявку | 12–20% |
| От заявки до трудоустройства | около 6% (10% доходили до работодателя, из них ~60% устраивались; оценка) |
| Реклама на одного устроенного | 670–830 ₽, ROMI около 260% (прикидка) |
| Все расходы на одного устроенного | около 1 500 ₽ на 3 000 ₽ выручки (условно) |
| Оплата от работодателя | 3 000 ₽ за сотрудника после пяти смен |
| Выручка в месяц | 100–150 тыс. ₽ |
| Рентабельность с зарплатами операторов | около 40% |
| Цены кадровых агентств | в 3–10 раз выше наших |

## Что я понимаю сейчас

**Ограничение было не в трафике.** Сейчас я проверил бы это одним вопросом: если заявок станет на 20% больше, вырастет ли прибыль? У нас — нет. Заявок и так было в шесть раз больше, чем мог обработать один человек, а каждый новый оператор съедал маржу. Ограничение сидело в двух местах: в мощности обработки и в цене, которую мы брали с работодателя.

**Цену мы приняли как данность.** 3 000 рублей за человека — цена частного рекрутера. Агентства брали в 3–10 раз больше, и мы узнали это только в акселераторе. Если бы проверили цену в первый месяц, юнит-экономика могла сойтись без всякой автоматизации. Попытка поднять цену пришлась на чемпионат мира — неудачное время, но пробовать надо было раньше.

**Канал, который мы не попробовали.** Те, кто продавал похожие бизнесы, брали людей с Авито, из газет и объявлений на столбах. Мы считали, что интернет победит, и не проверили ни один из этих источников, хотя поток там был дешёвым.

**Знание аудитории сильнее методички.** Лендинг «по ощущениям» после тысячи собеседований конвертировал втрое лучше лендинга «по науке».

**Прототип за две недели против системы на месяцы.** Гугл-форма с автозаписью заработала за две недели трекинга. Мы же пошли строить полноценную систему без денег. Сейчас я бы сначала выжал всё из формы и таблицы и только потом что-то разрабатывал.

## Где этот опыт не переносится

- Это 2018 год и рынок линейного персонала: оплата за выход сотрудника, высокая текучесть, сезонность вокруг крупных событий.
- Полных данных по выручке у меня не сохранилось, часть чисел — по памяти и из моих же статей 2020 года.
- Доходимость до работодателя — оценка. В статье 2020 года я написал «около 1%» от заявки до оплаты, но поэтапные числа с этим не сходились; здесь — пересчёт по этапам, около 6%.

Если завтра заявок станет вдвое больше — кто их обработает и сколько вы заработаете на каждой?

## Откуда числа

- Мои статьи на vc.ru: «История ещё одного HR-стартапа. Как мы попали во ФРИИ и провалились» (08.11.2020) и «История ещё одного HR-стартапа. Часть 2. Последняя» (18.11.2020).
- Поэтапная конверсия (10% до работодателя, около 60% устраивались) и соотношение «1 500 расходов на 3 000 выручки» — мои оценки, уточнены в 2026 году. Расчёт рекламы на одного устроенного и ROMI — прикидка на этих числах.

---
Автор: Егор, маркетинг на языке денег. Telegram: https://t.me/evstygney_ru. Все цифры — модельные прикидки, если не сказано иное.