---
title: "Воронка продаж: пример с цифрами и где теряются деньги"
canonical_url: https://evstygney.ru/articles/sales-funnel-example/
date_published: 2026-09-12
date_modified: 2026-09-12
author: Егор (https://evstygney.ru/about/)
summary: "Две модельные воронки, B2C и B2B, с конверсией и стоимостью каждого этапа: сделка за 4 747 ₽ и за 56 250 ₽. Расчёт, где +10 пунктов дают больше всего сделок, и таблица дыр с ответственными."
tags: ["Продажи и CRM", "Воронка и экономика"]
---

# Воронка продаж: пример с цифрами и где теряются деньги
**TL;DR.** Воронка продаж — счёт людей на каждом шаге от визита до оплаты и стоимость каждого шага в рублях. На модельной B2C-воронке 50 000 визитов превращаются в 158 оплат: визит стоит 15 ₽, заявка — 600 ₽, сделка — 4 747 ₽. В B2B из 3 000 визитов выходит 8 сделок по 56 250 ₽. Прибавка 10 пунктов к последнему этапу B2C даёт +52 сделки; те же 10 пунктов к первому этапу недостижимы, а достижимые полпункта дают +31. Ниже — обе воронки в таблицах, расчёт «где рычаг», таблица типовых дыр с ответственными и порядок сборки своей воронки из CRM за вечер. Чтение — минут семь.

Собственник спрашивает, почему бюджет вырос на треть, а сделок столько же. Маркетолог показывает отчёт: заявок стало на 40% больше. Руководитель продаж показывает свой: половина заявок — мусор. Я Егор, десять лет в перформанс-маркетинге, и этот спор заканчивается одинаково: кто-то рисует воронку на доске, и через десять минут видно, на каком этапе пропали деньги. Числа ниже — **модельная прикидка, не из реального проекта**; подставляйте свои.

## Что такое воронка на языке денег

**Простыми словами.** Воронка — цепочка этапов от первого контакта до оплаты, и на каждом этапе часть людей отваливается. Конверсия этапа — доля тех, кто прошёл дальше. Стоимость этапа — бюджет, делённый на число людей, которые до этого этапа дошли.

Картинка с сужающимися полосками собственнику бесполезна. Полезны два столбца рядом с ней: сколько людей дошло до этапа и во сколько обошёлся каждый дошедший. Со вторым столбцом воронка превращается в счёт: видно, что за 875 дозвонов заплатили 750 000 ₽, а разговоров по делу вышло 525.

Два правила, без которых воронка врёт. Этап — это событие в CRM: создана заявка, состоялся разговор дольше 30 секунд, менеджер поставил стадию «квалифицирован», пришла оплата. И один человек считается на этапе один раз, даже если оставил три заявки.

## B2C-сервис: 50 000 визитов и 158 оплат

Сервис с чеком 15–25 тысяч рублей. Путь клиента: зашёл на сайт, оставил заявку, менеджер дозвонился, задал вопросы и понял, что клиент целевой, клиент оплатил. Бюджет на рекламу — 750 000 ₽ в месяц.

```
Конверсия этапа = дошли до следующего этапа / были на этапе
Стоимость этапа = бюджет / число дошедших до этапа
```

| Этап | Людей | Конверсия в следующий этап | Стоимость одного на этапе |
|---|---|---|---|
| Визит на сайт | 50 000 | 2,5% | 15 ₽ |
| Заявка | 1 250 | 70% | 600 ₽ |
| Дозвон | 875 | 60% | 857 ₽ |
| Квалифицированный | 525 | 30% | 1 429 ₽ |
| Оплата | 158 | — | 4 747 ₽ |

Сквозная конверсия от визита до оплаты — 0,32%, от заявки до оплаты — 12,6%. Маркетолог отчитывается за первые два этапа, продажи — за последние три, и цифра 12,6% принадлежит обоим; подробнее про её варианты и коридоры — в разборе [конверсии из лида в сделку](/articles/lead-to-deal-conversion/).

Самая дорогая строка в таблице — недозвон. 375 заявок (30%) остались без разговора, а заплатили за них 375 × 600 ₽ = 225 000 ₽. Это треть бюджета, ушедшая на людей, которых никто не услышал. Сколько стоит каждая минута ожидания ответа, считал отдельно: [цена медленного ответа на заявку](/articles/lead-response-cost/).

**Замечание.** 4 747 ₽ за сделку — ни хорошо, ни плохо, пока рядом нет маржи. При маржинальности 30% сделка окупает своё привлечение при чеке от 15 800 ₽ (4 747 / 0,3). Если средний чек 15 000 ₽, воронка убыточна на первом заказе, и спасают её только повторные покупки.

## B2B: 3 000 визитов и 8 сделок

Услуга для компаний, чек от 300 тысяч. Бюджет — 450 000 ₽ в месяц. Этап дозвона здесь склеен с квалификацией: заявок мало, до каждой дозваниваются, вопрос в том, целевая ли она.

| Этап | Людей | Конверсия в следующий этап | Стоимость одного на этапе |
|---|---|---|---|
| Визит на сайт | 3 000 | 3% | 150 ₽ |
| Заявка | 90 | 70% | 5 000 ₽ |
| Квалифицированный | 63 | 50% | 7 143 ₽ |
| Встреча или КП | 32 | 25% | 14 063 ₽ |
| Сделка | 8 | — | 56 250 ₽ |

Сделка за 56 250 ₽ при чеке 300 000 ₽ и марже 40% — это 120 000 ₽ маржи на 56 250 ₽ привлечения. Экономика сходится. Слабое место B2B-воронки в другом: восемь сделок в месяц — малое число, и от месяца к месяцу оно будет колебаться от 5 до 11 без каких-либо изменений в рекламе. Решения по такой воронке принимают по кварталу, по месяцу — только смотрят.

## Где рычаг: +10 пунктов к одному этапу

Собственник хочет знать, куда вложить усилия. Прибавим по 10 процентных пунктов к каждому этапу B2C-воронки по очереди и посмотрим, сколько сделок это даёт.

| Этап, к которому добавили 10 п.п. | Было → стало | Сделок | Прирост | Что за этим стоит |
|---|---|---|---|---|
| Визит → заявка | 2,5% → 12,5% | 788 | +630 | Рост этапа в пять раз; так не бывает |
| Заявка → дозвон | 70% → 80% | 180 | +22 | Звонить в первые 5 минут, три попытки вместо одной |
| Дозвон → квалифицированный | 60% → 70% | 184 | +26 | Фильтр на сайте, скрипт первого разговора |
| Квалифицированный → оплата | 30% → 40% | 210 | +52 | Работа с возражениями, условия оплаты, дожим |

Первая строка выглядит победой, и в этом ловушка. На этапе с базой 2,5% один процентный пункт — это рост на 40%, а десять пунктов — в пять раз. Достижимый сдвиг на сайте — полпункта: 2,5% → 3,0%. Он даёт 189 сделок, +31, и стоит переделки посадочной страницы и месяца тестов. Те же +10 пунктов на последнем этапе — рост на треть; он достигается скриптом и дисциплиной в CRM за две-четыре недели и даёт +52 сделки.

Пункты на верхних этапах дороже пунктов на нижних: каждый стоит больше денег и времени, потому что верх воронки — это трафик и сайт, а низ — разговор менеджера. Поэтому чинить начинают снизу, если там есть что чинить.

В B2B та же логика. +10 пунктов на этапе «встреча → сделка» (25% → 35%) дают 11 сделок вместо 8, и стоимость сделки падает с 56 250 ₽ до 40 909 ₽. Три сделки в месяц по 300 000 ₽ — плюс 900 000 ₽ выручки за счёт того, что менеджеры стали лучше закрывать встречи, без рубля рекламы.

**Лайфхак.** Ищите этап, где сочетаются две вещи: большая доля потерь и дешёвое исправление. Недозвон 30% чинится регламентом за неделю. Конверсия сайта 2,5% чинится месяцами.

## Типичные дыры по этапам и кто отвечает

За десять лет я видел одни и те же дыры в разных нишах. Для каждой есть признак в цифрах и владелец — без владельца дыра живёт годами. Кто и за что отвечает в воронке, разбирал в заметке [«Кто владеет воронкой»](/notes/kto-vladeet-voronkoy/).

| Этап | Типичная дыра | Признак в цифрах | Кто отвечает |
|---|---|---|---|
| Визит → заявка | Страница обещает одно, объявление другое; форма на восемь полей; нет цены | Конверсия ниже 1% на трафике из поиска | Маркетинг, оффер |
| Заявка → дозвон | Заявка лежит час; звонят один раз; ночные заявки ждут утра | Недозвон выше 30% | Продажи (регламент), маркетинг (чистота контактов) |
| Дозвон → квалифицированный | Другой регион, другой бюджет, «просто спросить»; менеджер не задаёт вопросы | Квалификация ниже 50% при дозвоне выше 70% | Маркетинг (настройки, тексты), продажи (скрипт) |
| Квалифицированный → оплата | Цена выше рынка без объяснения; КП через три дня; никто не перезванивает «подумавшим» | «Думают» дольше двух недель и пропадают | Оффер, продажи |

Ситуация «заявок много, денег мало» почти всегда живёт в третьей строке: маркетинг гонит объём, продажи тонут в нецелевых, и обе стороны правы. Как её разбирать, писал в заметке [«Лидов много, денег мало»](/notes/leads-no-money/).

## Как собрать свою воронку за вечер из CRM

Понадобится выгрузка из CRM, отчёт из рекламных кабинетов и Метрика. Порядок такой.

1. Зафиксировать этапы по событиям в CRM. Заявка — создана карточка. Дозвон — есть разговор дольше 30 секунд. Квалифицированный — стадия, которую менеджер ставит после вопросов. Оплата — поступили деньги. Если стадии «квалифицирован» в CRM нет, ввести её сегодня; без неё вы не отличите дыру в маркетинге от дыры в продажах.
2. Выгрузить все заявки за три месяца: дата создания, источник, последняя достигнутая стадия.
3. Посчитать число заявок на каждой стадии — это столбец «людей». Одного человека с тремя заявками считать один раз.
4. Взять расходы на рекламу и подрядчика за те же три месяца и разделить на каждый столбец — это стоимость этапа.
5. Визиты — из Метрики за тот же период по тем же источникам.
6. Разбить по каналам. Одна воронка на всё врёт: у брендового поиска квалификация 80%, у охватных кампаний 30%, а среднее по ним ничего не говорит ни о том, ни о другом.

**Решение.** Считать воронку по месяцу создания заявки: заявка из марта, оплаченная в мае, относится к мартовской воронке. Если считать по месяцу оплаты, в месяц с большим бюджетом попадут оплаты по старым заявкам, и конверсия покажет рост, которого не было.

## Откуда числа и где упрощено

Числа модельные. Конверсии по этапам — из диапазонов, которые я видел в практике: заявка с холодного трафика 1–5%, дозвон 60–80%, квалификация 40–70%, оплата от квалифицированного 15–40%. Это прикидка, у вашей ниши свои коридоры.

Где упрощено. Воронка линейная: в жизни человек уходит с этапа и возвращается через месяц, а таблица этого не видит. Бюджет — только реклама, без зарплат и подрядчика; полная стоимость сделки выше на 30–50%. Нет разбивки по каналам, а решения принимаются по каналам. И 157,5 оплаты округлены до 158 — на малых числах такое округление меняет стоимость сделки на десятки рублей, в B2B на тысячи.

Чем хорош подсчёт: он собирается за вечер из того, что уже есть в CRM, и переводит спор «чьи заявки плохие» в вопрос «на каком этапе и сколько рублей».

## Краткие выводы

- Воронка — это два столбца рядом: сколько людей дошло до этапа и сколько стоил каждый. Без второго столбца это картинка.
- В модельной B2C-воронке сделка стоит 4 747 ₽, и треть бюджета уходит на заявки, до которых не дозвонились. В B2B — 56 250 ₽ при сходящейся экономике и малых числах, по которым нельзя судить помесячно.
- +10 пунктов к последнему этапу дают +52 сделки и достигаются за недели. Достижимые полпункта на первом этапе дают +31 и стоят месяцев. Чинить начинают снизу.
- У каждого этапа есть владелец: маркетинг, продажи или оффер. Дыра без владельца живёт годами.
- Своя воронка собирается за вечер из выгрузки CRM по месяцу создания заявки и по каналам отдельно.

Знаете ли вы по данным CRM, на каком этапе вашей воронки в прошлом месяце пропало больше всего денег?

---
Автор: Егор, маркетинг на языке денег. Telegram: https://t.me/evstygney_ru. Все цифры — модельные прикидки, если не сказано иное.