---
title: "CMO-аудит интернет-магазина: с чего начать"
canonical_url: https://evstygney.ru/notes/cmo-audit-ecom/
date_published: 2026-06-17
date_modified: 2026-06-17
author: Егор (https://evstygney.ru/about/)
summary: "E-com на 100 млн, реклама дорожает. Куда смотреть до рекламных кабинетов: экономика заказа, доля выручки из базы, концентрация каналов, заказы в выходные."
tags: ["Воронка и экономика"]
---

# CMO-аудит интернет-магазина: с чего начать
Представьте e-com на 100 млн ₽ выручки в год. Реклама дорожает, прибыль тает, собственник нервничает. Куда я полез бы первым делом? Точно не в рекламные кабинеты — туда загляну в самом конце. Сначала четыре вещи.

**Экономику одного заказа.** Маржа после доставки, возвратов, промокодов и эквайринга. Удивительно часто оказывается, что самый рекламируемый товар приносит минус — и реклама честно масштабирует убыток.

**Долю выручки из базы.** Сколько процентов приносят повторные покупатели. Меньше 20–25% для зрелого магазина — значит, бизнес каждый месяц покупает всю выручку заново по рыночной цене трафика.

**Зависимость от одного канала.** Если 70% заказов приходит из Директа, у бизнеса есть невидимый совладелец — аукцион Яндекса. Его доля растёт с каждым повышением ставок.

**Что происходит с заказом вечером и в выходные.** Звоню как клиент в субботу. Тишина до понедельника — реклама работала всю неделю, а касса нет.

**Простыми словами.** Сначала смотрим, куда утекают деньги после клика, и только потом — почём клик.

Прикидка по опыту: в типовом магазине такие утечки съедают 10–20% потенциальной прибыли. На 100 млн выручки это заметные деньги.

Подведём итог: разбор маркетинга начинается с юнит-экономики, базы, концентрации каналов и обработки заказов. Рекламный кабинет — в конце.

А вы знаете маржу своего самого рекламируемого товара — после доставки и возвратов? Если задумались, пост уже окупился.

---
Автор: Егор, маркетинг на языке денег. Telegram: https://t.me/evstygney_ru. Все цифры — модельные прикидки, если не сказано иное.