Историческая справка: с другом мы вместе работали в большой компании, специализирующейся на аутсорсинге/аутстаффинге линейного (грузчики, комплектовщики, кассиры, курьеры и т.д.) персонала. В этот рынок я был погружен чуть больше, чем с головой. Количество проблемных интервью, которые я невольно провел, перевалило за 1000. Я участвовал во всех этапах подбора персонала от линейных должностей до топ-менеджеров. И я понимал, что где и кого болит. Но, тогда эта информация была мне не очень нужна.
Условия были неплохие, но «грабежные» для тех, кто привлекает персонал. Платили 3000 рублей за сотрудника, который отработал 5 смен. Т.е. платили за тех, кто как минимум вышел в 0 для компании.
Такая схема была популярна для частных рекрутеров, которым 40 тыс. в месяц было вообще норм. Перемножив несколько цифр в экселе, стало ясно — миллионы выручки не за горами.
И мы начали.
Стартап начинается с лендинга
Из всех вакансий мы решили занишеваться. Большой охват и небольшая конкуренция (как мне казалось) находится в работе вахтой.Для тех, кого со студенчества схантили в разработчики, объясняю. В условном регионе до 800 км от Москвы средняя зарплата рабочего класса 25-30 тыс. рублей. В Москве можно заработать 60-100 тыс, бесконечно работая грузчиком. Минус проживание и питание и всё-равно получается лучше. И по Москве можно погулять, а часть работодателей предлагает бесплатное жильё.
Лендосы делал на сервисе lpmotor, ныне просто motor.
Как я выбирал первый источник трафика
Обладая некоторыми навыками медиапланирования, я рассчитал, что в гугл эдвордс (тогда еще) самый оптимальный старт.В Директе много тупых (простите), которые не умеют добавлять минус-слова. В итоге, мы получаем большую конкуренцию за счет левых объявлений.
В вк нужно завести сообщество, добавить чуть-чуть контента и не так просто найти вахтовиков. Да простят меня адепты Церебро и всего такого. Позже я исправился.
В гугле было меньше конкуренции, т.к. там чуть-чуть сложнее настроить рекламу. За счет этого получилось вырваться вперед.
Результаты рекламы
Удалось добиться примерно 50 лидов в день по цене до 40 рублей. Максимумт120 лидов по 50 рублей из платных источников. С бесплатными доходило до 300.Обработка заявок
Сначала я сам обрабатывал все звонки, чтобы понять закономерности и выделить однообразные этапы.Через примерно 600 звонков я определил стандартные вопросы соискателей, среднее время продуктивного разговора и т.д. Теперь я мог учить других.
Выручка в первые месяцы
Как вы могли заметить, выходить в минус не в моей компетенции. Особенно, если я вкладываю свои деньги.Конверсии
Лендинг конвертировал хорошо, 12-20% в лид, потом 10% доходило и 30% из соискателей выполняли квест с отработкой. Средняя конверсия из лида в оплаченного соискателя была около 1%. Любители математики увидят, что первая часть абзаца, не бьется со второй. Я это предвидел. Вы проиграли.Первые A/B-тесты и подтверждение того, что я знал целевую аудиторию
Т.к. первый запуск был максимально быстрым и на основе внутреннего мироощущения, я решил протестить альтернативную версию лендинга.Сделал всё по науке, на основе вебвизора, информации из телефонных разговоров и умных статей.
Результат: падение конверсии в три раза или примерно до 4-6%.
Цифр не будет, просто верьте.
Понял, что я ничего не понимаю в этом мире и вернул старый лендинг.
Мысли о масштабировании
Что было: я, лендинг и куча лидов. Я не мог обработать больше 50 лидов в день из-за своей лени и мыслях о масштабировании.Я быстренько собрал табличку юнит-экономики в гуглдоках и подумал: где можно заработать, если придется платить еще кому-то.
Хорошие цифры получались только на масштабе.
И мы (уже не только я) приняли решение расширять штат.
Выбор CRM
Т.к. я максимально осознан и ответственен в отношений денег, которые трачу не на херню, мне достаточно гугл-доков и записей в блокноте. Для колл-центра нужно было стандартизированное решение, где сложно что-то спутать и потерять.Мы начали искать CRM-систему. Выбор пал на envybox из-за демократичных цен (не знаю, как сейчас) и достаточно дружелюбного интерфейса. Можно было легко сделать достаточно автоматизированную систему без привлечения партнера-интегратора (камень в огород всяким амо и вайклайентс).
Телефония
Выбрали Яндекс.Телефонию, т.к. красиво и недорого. Интеграции с CRM не было, но по нашей просьбе её быстро запилили. Золотые люди.Найм сотрудников
Начали с удаленной команды, потом, перенесли всех в офис. Здесь уже искали через стандартные источники и бесплатный тогда Worki. Сейчас, кстати, условно бесплатный сервис — Яндекс.Таланты.Текучка была ужасная. Во-первых, из-за не очень конкурентной зарплаты, во-вторых, из-за особенности вакансии.
Подготовка регламентов
Чтобы новому сотруднику было легко начать работать и не запутаться в процессах, я разработал регламенты. Когда на какую кнопку жать и что делать в том или ином случае.К сожалению, мало кто изучал все материалы до того, как задать странный вопрос:)
Бонус: Скрипт разговора в гуглдоке еще до того, как no-code стал популярен.
Попытки привлечения SEO-трафика
Чтобы получать много бесплатного трафика, я сделал информационный портал про работу вахтой. Его даже сейчас можно найти в интернете вахтовичок.рф.За короткий срок удалось добиться (спасибо курсам Дмитрия Шахова) около 100 органических переходов (сегодня, около 60 в сутки после нескольких лет без статей). Конверсия была примерно 4% — достаточно неплохо.
Бесплатный трафик
Достаточно неплохим источником бесплатного трафика на тот момент был Worki. Они только начинали масштабирование и им нужны были вакансии. А их у нас было больше сотни. Мы быстро освоили этот источник и получали около 40-100 бесплатных лидов в день. Просто сказка.Поиск клиентов
Первые клиенты пришли к нам по сарафанному радио, остальных мы получали почти бесплатно.Сейчас такой подход используют все, кому не лень. Тогда это был настоящий гроус хакинг.
Мы просто искали на работных сайтах вакансии рекрутеров/рисечеров удаленно и предлагали свои услуги.
Т.к. у большинства компаний были похожие условия (по 3К за устроившегося), им было без разницы поставляет им персонал один человек или группа энтузиастов. Конверсия была просто космическая. Например, так нам удалось поработать с Qlean.
Другое направление — холодный обзвон. Т, к. я не люблю общение по телефону, задачку я делегировал. И не преуспел. Был интерес, но ни одного контракта.
Личные контакты. Я просто отобрал список компаний, нашел сотрудников и писал им в соцсети. Без особого напора, конечно. Это сработало, но лучше работных сайтов ничего не было.
Мысли о масштабировании
Когда волшебная табличка юнит-экономики показала, что при увеличении объемов нам не удастся выйти в плюс, все загрустили. С одной стороны, 100к выручки при рентабельности 40% (с сотрудниками) было неплохо. А с другой стороны, до миллионов в месяц было далеко.Стало понятно, что исключив колл-центр из процесса мы сразу окажемся на коне. Заменить их теоретически возможно, т.к. работа оператора представляет из себя рутинные операции: рассказать о вакансии, ответить на вопросы, записать на собеседование, выслать адрес, проконтролировать.
За ответами я пошел в интернет и нашел сайт ФРИИ. Тогда они еще давали инвестиции почти всем.