Источники трафика для продвижения автосалона, которые я использовал.
Контекстная реклама
Начнем с Гугла. Из особенностей — трафика из Гугла в регионе по какой-то причине очень мало и месячный бюджет от Директа отличается примерно в три раза.
По процентам показов всё очень не плохо
Вот статистика по конверсиям за январь (все кампаннии, включая КМС).
В отношении КМС есть два лагеря: КМС- зло и Ты не умеешь настраивать КМС. В моем случае эксперименты не дали удовлетворительного результата (цена лида была космическая) и я выставил жесткие таргетинги заметно сократив охват, но сохранив цену лида в пределах 300р. Тем более модерация начала жестить с кредитной тематикой, в последнее время.
И я не отрицаю, тот вариант, что я еще чего-то не знаю про КМС
Так же присмотритесь к формату динамических объявлений, если у вас корректные title и description на сайте.
По Директу информации в сети куча и я ничего сверхнового не делал.
Скажу, что были проблемы с модерацией, пришлось готовить много документов, много общаться с поддержкой. Здесь главное не сдаваться и быть максимально вежливым. И не забывайте, что даже на одном аккаунте, если вы настраиваете рекламу для одной тематики и одной кампании на два разных домена вам понадобится два раза предоставлять один и тот же пакет документов. Если, например, в гарантийном письме можно указать два домена, то лицензии банков-партнеров нужно будет высылать повторно.
В РСЯ я так же использовал всё, то, что есть в открытом доступе. Рекомендую вебинары eLama (давно их не смотрел, но думаю, что и сейчас актуально).
Как видите, Трафика из Яндекса намного больше. Но и обусловлено это тем, что активно работает РСЯ и лучше проработаны смежные тематики.
Майтаргет/Таргет ВК
Эти два источника намеренно объединены по одной простой причине: ведение я отдал на аутсорс, с возможностью полного контроля и работы.
Ведением занимается агентство, за агентские отчисления от мэйл ру. Поэтому дополнительных расходов на сотрудника нет.
Тем более, что ведет нас мне хорошо знакомый таргетолог.
Плюсы работы с агентством:
Выделенный менеджер . Нет дополнительных расходов на сотрудника. Баннеры рисуют дизайнеры. Всё прозрачно и красиво.
Минусы:
Как и везде бывают проблемы. У них есть выходные (в основном, у дизайнеров). Всегда кажется, что я бы сделал лучше.
Потом, я действительно сделал лучше. Но на момент написания статьи, я этого еще не знал.
К сожалению, в интерфейсе нельзя увеличить изображения, но отличия в баннерах налицо!
Что хорошо работает в лидогенерации для автотематики (работало)
Лучше всего, конечно, работает ретаргетинг. Можно догонять людей, которые пришли по контексту, а потом видят рекламу в ОК или ВК. Стоимость заявки меньше 200р. Ваш кэп.
Лайфхак для новичков: создайте 2 кода ретаргетинга: один поставьте на сайт, а второй на страницу спасибо. Потом в кабинете вы сможете создать две аудитории: «посетители» и «оставившие заявку». Тем самым вы сможете поставить исключение аудитории «оставившие заявку» и реклама не будет показываться тем, кто оставил заявку с любого из источников. Так же эту аудиторию потом можно будет использовать в других РК на смежных нишах, что хорошо сэкономит вам бюджет. А когда вы наберет 3000 конверсий, то сможете создать look-a- like и захватить мир! К счастью, в 2020 так можно уже не костылить
То же самое работает и в ВК. Особенно хорошо работают Промо-посты. Подробно останавливаться на этом не буду т.к. займет кучу места и времени, а найти отличные кейсы вы можете в группе Церебро.
Лайфхак: Если вы хотите найти аудиторию, которой с большой вероятностью в скором времени будет нужен автомобиль- следите за активностью и новыми участниками групп автошкол и правил ГИБДД.
Примерная статистика по таргетинговой рекламе:
Понимаю, что таргетологи могут сразу сказать, что показатели не очень и они бы сделали лучше. Я же могу ответить, что на больших объемах, к сожалению, сложно добиться низкой цены конверсии и все сложнее искать новую аудиторию.
Бывали моменты, что люди звонили и в грубой форме просили им больше рекламу автосалона не показывать и что они никогда у нас ничего не купят.
SEO
О SEO можно говорить много и на высоких тонах. Со стороны это выглядит, как будто великие SEO-шаманы кидают в воду кирпичи и у них по воде расходятся прямоугольные волны, а когда кидают все остальные волны как обычно круглые. И почему так происходит объяснить не могут даже великие шаманы они просто делают определенные пасы руками, бормочат какие-то заклинания и у них получается.
SEO, похоже, самая мистическая отрасль интернет-маркетинга в которой больше всех легенд и предрассудков. И где истина знают только внутри поисковиков.
В поисковом продвижении сайтов я руководствовался стандартными рекомендациями яндекса и гугла. И, конечно, же прошел курсы у Дмитрия Шахова, где всё понятно объясняется, что делать, что не делать и т. д.
Началось все с составления семантического ядра. Его я заказывал на стороне т.к. такую ответственную работу лучше доверить профессионалам.
Оптимизировал все мета-теги, согласно ядра, создал недостающие страницы и внимательно следил за индексацией. Про подключение webmaster и search console вы можете прочитать в справке.
Все было бы идеально, если бы не Подводный камень № 4: кликджекинг
Использование стандартного кода сервиса Lptracker по захвату профилей в соцсетях повлекло на себя санкции яндекса. Ситуацию удалось исправить: Lptracker выпустил код без захвата соцсетей и обращение в яндекс через форму в вебмастере сняло санкции. Но больше месяца было потеряно.
Немного о SEO ссылках
2016 год был годом отказа от ссылок, только контент, только хардкор! На самом деле позиция хорошая, но говорить, что ссылки не работают немного неправильно.
Начитавшись «правильных» форумов я решил сделать быстрый прогон по каталогам. Это когда с помощью софта ссылка на сайт размещается в каталогах и в новых зарегистрованных профилях на форумах. На самом деле ничего страшного не произошло, ТИЦ +10, +80 внешних ссылок и увеличение трафика. Но рисковать не стоит.
Затем я занялся закупкой ссылок на gogetlinks. Площадка была выбрана т.к. по отзывам там ссылки более качественные, чем в Sape или SeoPult. Ссылки закупались только постоянные. Было закуплено ссылок не более, чем на 10 000р. т.к. основным направлением была выбрана именно реклама для быстрой отдачи. Поэтому далее я занимался продвижением только бесплатными методами, в том числе написание статей.
Подводный камень № 5: информационная безопасность
Т.к. все хотели быть в курсе всего доступ к админке сайта был у заказчиков и они выходили с рабочих компов ииии внимание вопрос:
Что произошло дальше?
А. Контроль над сайтом захватили плохие парни и стали требовать выкуп.
B. Добрый хакер написал письмо, что сайт в опасности и всё быстро пофиксили.
C. Сайт заразили вредоносным ПО и домен схватил бан.
D. На сайт подсадили разделы с другой тематикой и пытались превратить в дорвей.
.
.
.
.
.
.
Правильный ответ D.
В корень сайта закачали папку с интернет-магазином стероидов, без ссылок с главной сайта и начали активно продвигать черными методами.
Веб-студия, которая делала сайт и взялась обеспечивать его работоспособность успешно пролюбила тот момент, когда на сервере появились лишние сотни мегабайт и какое-то время вся история была не замечена, пока, в один день в вебмастере я не обнаружил такую картину:
Желтым показано резкое возрастание проиндексированных страниц, что говорило о том, что яндекс включил в поиск еще больше страниц и резко возрос трафик (зеленая линия показывает страницы в поиске). А, когда через 2 недели подгрузились поисковые запросы стало понятно, что всё очень плохо.
Проблему удалось решить физическим удалением файлов с сервера и блокировкой раздела в robots.txt. Но словить бан в гугле мы успели. Его, кстати, до сих пор не сняли.
Резкое падение проиндексированных страниц (желтым на графике) связано с тем, что с сайта с концами убрали некоторые марки автомобилей т.к. они оказались не рентабельны.
Но в целом динамика за год положительная:
Просадка по поисковым запросам в ноябре как раз связана с удалением нескольких марок (если кто-то не догадался)
Конверсия тоже не плохая (заявка на кредит)
Вложение в SEO оправдано, но в данный момент, чтобы существенно прибавить в поисковом трафике мне видятся большие вложения, на которые пока не готовы выделить бюджет (проработать детальнее мобильную версию сайта, исправление ошибок в коде, более качественные статьи, перевод сайта на https и т. д.). Представляете, что не так давно сайтов без https было большинство.
Медийная реклама
Здесь коротко. Всё, что пробовали: статьи на региональных порталах, баннеры на городских сайтах, какие-то промо- акции. Ничего не дает такого эффекта, как выше описанные методы в первую очередь за счет возможности оптимизации.
Единственным более-менее действенным было размещение кнопок: «Заявка на кредит» на местном сайте автообъявлений. К сожалению, качество трафика было очень низким- много людей с просрочками или с маленькими суммами кредита до 100 тыс. Поэтому это направление свернули.
Медийную рекламу хорошо использовать, когда вам нужно повысить узнаваемость, на лиды в краткосрочной перспективе это не влияет.
2GIS
Популярная площадка в регионах. Такой аналог Яндекс-карт, во многих регионах намного популярнее. А тогда вменяемого платного продвижения на Я. Картах не было.
Здесь формат размещения был следующий: человек заходит в приложение или на сайт и ищет на карте автосалоны. Ему показывают результаты и промо-блок с тремя позициями, где отображаются салоны, оплатившие размещение. Такие же блоки есть в карточке автосалонов (если человек искал конкретный). Места распределяются методом аукциона. Всё хорошо и красиво, если бы не стоимость клика, которая минимум 50р. Естественно, каких-то космических результатов от этой площадки не было и вопрос отложен до момента появления свободных денег в бюджете.
Работа с общественным мнением или SERM
Чем больше у тебя клиентов, тем больше вероятность негативных отзывов. Так, как в регионе очень популярен 2gis, там очень популярен сервис Flamp. Т.к. при регистрации компании в 2gis она автоматически попадает на фламп. В интернете много негатива по поводу этого сервиса от владельцев бизнеса т.к. конкурентам относительно легко опустить рейтинг компании (а рейтинг еще и отображается на карте в 2gis) и чтобы оставить отзыв необходимо обязательно пройти не очень простую процедуру регистрации. Недовольные клиенты регистрируются в разы чаще, чем довольные, если их об этом не просить и в итоге получается, что рейтинги компаний часто сильно занижены.
Не буду скрывать- приходилось заказывать положительные отзывы т.к. в автосалоне не очень часто просили клиентов оставить отзывы. С явно заказными отзывами или неадекватными (когда могут откровенно оскорблять и просить всех родственников и друзей подключиться к этому интересному занятию) помогала поддержка. Дошло до того, что на три месяца для автосалона отключили возможность оставлять отзывы, чего обычно не делают.
Так же для противодействия негативу записывали видеоотзывы для ютуба, где реальные клиенты в автосалоне рассказывали, о том, как происходила покупка автомобиля в автосалоне. Можно сказать, что я первым привез видео-отзывы о покупке автомобиля в регион. Почти, как Олег Юрьевич привёз всё в Россию.
Подводный камень № 6, который никак не обойти: хитрецы-вымогатели. Здесь всё просто как 2 рубля. Хитрый вебмастер создает сайт с отзывами и заполняя их негативом продвигает в поисковиках по брендовым запросам. И ждет пока к нему обратятся по поводу «работы с негативом», а особо наглые пишут на открытые контакты салона сами.
Стоимость исчезновения отзывов так же прямопропорциональна наглости. Что я встречал: от 3 до 30 тыс. руб. в месяц. К счастью, подобное я встречал в крупных городах. Пока такого замечено не было. Если вы знаете, как с таким бороться- поделитесь.
Лирическое отступление из 2020. Позже, начали приходить «московские автосалоны» и приносить с собой сетки сайтов-отзовиков, где восхваляли себя и мочили конкурентов. Вот тогда стало сложно. Но это совсем другая история :)
CPA
Еще один из трендов — партнерки, лидогенерация и оплата за действия.
С самого начала я рассматривал подобный вариант добычи лидов в промышленных масштабах, но реальность оказалась немного иной.
Если тебе нужны заявки на потребительские кредиты — тебя завалят ими, а если тебе нужны именно автокредиты, то ты должен сам искать т.к. никто этим не хочет заниматься.
Вот пример письма из одной партнерки, где в списке есть автокредиты:
Пробовал обращаться в крупные партнерки. Результат или молчание, или минимальная цена в 500+ рублей и + абонентская плата за пользование партнеркой. За такую сумму вполне можно справляться своими силами.
Пробовал обращаться в компании по лидогенерации: эффект тот же.
Запомнилось два случая, когда перезвонили спустя две недели и спросили: «Актуально ли еще?»
А второй я лучше процитирую, прошу прощение, если кто-то узнал себя.
Если вы дочитали до этого момента скажите: вы бы заплатили 100 тыс.
Временным выходом стало обращение к вебмастерам из топа по кредитным запросам. Почему временно, дело в том, когда удалось наладить всю систему трафика 80% их заявок оставили у нас до этого или же оставляли в течении дня. Тем самым, смысл в подобных заявках отпал.
И в завершении моего опыта общения с CPAрынком расскажу, как обратился по рекомендации к одной супер-приватной партнерке.
Наученный прошлым опытом всё проверил, заключил договор. Оплата прошла по счету. Постоянно на связи, готовим креативы, лендинг, тесты и т. д. Всё хорошо, работа кипит. Договорились по 200 рублей за лид, обещали завалить лидами. Первый звоночек прозвенел, когда неделю с официального старта трафика «тугая струя лидов» представляла собой тоненький ручеек из протекающего крана. В количественном выражении в место 150−200 лидов в сутки было от силы 20. Все списали на задержки, технические неполадки и т. д.
Особого смысла рассказывать нет- просто не потянули. А потом еще слились с деньгами других рекламодателей. Но об этом в следующий раз.
Выводы: За год удалось разработать систему получения кредитных заявок с нуля до 1,5−2 тысяч ежемесячно. Средняя конверсия сайта -1,5%, лендинга 5,46% (сводка за год). Продажи растут.
Из того, что можно еще сделать в плане интернет-маркетинга самым вкусным куском пирога является e-mail маркетинг (неправда, с треском провалилось). Т.к. в среднем человек приходит к покупке через 103 дня после начала поисков (информация от thinkwithgoogle) сам потенциал привлечения и удержания дешевых лидов на самой начальной стадии выбора (гуглим Лестницу узнавания Ханта/Бена).
Так же не маловажным этапом является развитие сообществ в социальных сетях. То, что есть сейчас совсем на начальной стадии, но лучше, чем у конкурентов.
Для всего этого нужны надежные подрядчики и выделенный бюджет. Бюджет уже позволяет
Что в итоге. Выводы из 2020
Впереди было еще куча лайфхаков, факапов и успехов.
Про что можно было написать:
Квиз-маркетинг
Наружка в метро
Вывод на региональный рынок новой китайской марки
Борьба с Авито и Авто.ру
Борьба с негативными отзывами конкурентов на Флампе
Претензии от конкурентов за брендовый трафик (тогда это было не массово)
Организация выделенного колл-центра в другом городе
Допишу, если вспомню
По личным причинам, я ушел из автосалона. Было много попыток повторить мой успех с разными агентствами и специалистами, но через год салон, а точнее уже 3, закрылись. Очень жаль.