Лидов много, денег мало: три места утечки выручки

Лидов много, денег мало — жалоба №1, которую я слышу от собственников. Бюджет растёт, отдел продаж занят, а выручка стоит на месте. Дырка почти всегда в одном из трёх мест.

1. Скорость обработки. Лид, до которого дозвонились за 15 минут, и лид, до которого добрались на следующий день, — два разных лида. Второй уже оставил заявки трём вашим конкурентам.

2. KPI подрядчика на дешёвый лид. Если агентство отчитывается только за CPL, оно принесёт вам много дешёвых заявок. Качество — не его метрика. Платите за лид по 800 ₽ — получите лиды по 800 ₽.

3. Ничья земля между маркетингом и продажами. Маркетинг говорит «мы привели», продажи отвечают «лиды мусор». Пока за стык никто не отвечает головой, деньги теряются именно там.

Прикидка на типовых цифрах: 1000 лидов в месяц по 1500 ₽ — это 1,5 млн ₽ бюджета. Если на стыке теряется хотя бы 20% заявок, вы ежемесячно сжигаете 300 тыс ₽ только на привлечении. Недополученную выручку со сделок даже не трогаю — там страшнее.

Замечание Цифры — прикидка, ваши будут другими. Посчитать их на своей воронке — и есть домашнее задание этого поста.

Подведём итог: прежде чем требовать от маркетинга «больше лидов», проверьте три вещи — скорость обработки, KPI подрядчика и владельца стыка маркетинг → продажи.

Вы знаете, сколько у вас проходит времени от заявки до первого звонка клиенту?