Когда лидов больше, чем переварит отдел продаж

История про то, как удвоение рекламного бюджета уменьшило прибыль. Без единой ошибки в настройках кампаний.

Числа модельные, картина из практики. Было: 300 заявок в месяц, два менеджера, конверсия в сделку 12% — 36 сделок. Собственник доволен, бюджет удваивают. Стало: 600 заявок и те же два менеджера. Время ответа выросло с 10 минут до 3 часов, заявки остывают, менеджеры хватают только «горячих». Конверсия падает до 7% — 42 сделки.

В деньгах Бюджет вырос вдвое, сделок стало больше на 17%. Стоимость сделки выросла примерно на 70%. Половина новых заявок оплачена и потеряна — при этом в рекламных отчётах всё отлично: заявки же пришли.

Почему так: у отдела продаж есть пропускная способность, как у трубы. Заявок сверх неё может приходить сколько угодно — конвертироваться они будут в очередь, в раздражение клиентов и в «перезвоните завтра».

Решение Перед увеличением бюджета посчитайте мощность приёма: сколько заявок в день менеджер обрабатывает без потери качества. Упёрлись в потолок — сначала расширяйте горлышко (люди, автоматическая квалификация, бот для типовых вопросов), потом наливайте трафик.

Замечание Обратное тоже верно: если менеджеры сидят без заявок, долить трафика обычно дешевле, чем держать простаивающую команду.

Подведём итог: рекламный бюджет и мощность продаж растут только парой. Рост одного без другого оплачивается из маржи.

Сколько заявок в день способен переварить ваш отдел продаж — и знает ли эту цифру тот, кто планирует рекламный бюджет?