Самая громкая проблема почти никогда не ограничение роста
Ненавистная CRM против продаж, которые справляются. Тест исчезновения: убрали проблему — рост +2% или +82%? Модельно: CRM за 3 млн даёт +2%, операторы за 2 млн — +45%.
Продажи и CRM
Половина купивших после письма купила бы и так
Сколько из отчёта по рассылкам — настоящие деньги, кому писать в базе, когда реклама дорожает, и при каком отклике окупается кампания.
Тест +20%: один вопрос, который находит ограничение роста
Если мощность звена вырастет на 20%, вырастут ли продажи всей компании? Модельно: трафик +2%, конверсия +18%, операторы +19%. Как проверить кандидата тестом за две-три недели.
Заявка подорожала на 16% за год. Сколько денег в базе своих клиентов — по замерам с контрольной группой и с калькулятором
Отчёт по рассылкам записывает на них вдвое-втрое больше, чем показывает контрольная группа. Сколько на деле даёт накопленная база, кому писать, как её не сжечь и почему выросший LTV потом поднимет ставку за клиента. С калькуляторами.
Скидка 20% при марже 40% окупается, только если штук продано вдвое больше: из чего состоит всплеск на акции
Кто покупает на акции, сколько всплеска отнято у конкурентов, а сколько занято у ваших будущих недель, и как посчитать свою акцию по данным CRM. С калькулятором.
«Удержать в пять раз дешевле»: откуда взялась цифра
След цитаты ведёт к одному автопроизводителю 1980-х: $750 рекламы против $150 компенсации. Что показали 16 000 клиентов и сколько стоит процент удержания.
Заявка ждёт звонка 441 минуту. Треть не дожидается
Замер на 1 980 контрольных заявок: медиана первого звонка у крупнейших застройщиков — больше семи часов. Во что это ожидание обходится в деньгах.
Семь часов до первого звонка: почему ИИ ускорил каждый шаг, а между шагами ничего не изменилось
Вы платите за заявку, а потом она семь часов лежит. Сколько это стоит в год, куда идёт следующий рубль на ускорение и что показали замеры на стыках. С калькуляторами.
«Удержать клиента в пять раз дешевле, чем привлечь»: один автопроизводитель, сорок лет цитирования и что показали 16 000 клиентов
След цитаты «удержать в 5 раз дешевле» доходит до одного автопроизводителя начала 1980-х, а «+25–95% прибыли» до брошюры, где написано «более 25%». Что вместо этого показали 16 000 клиентов, кампании удержания со случайным разбиением и как посчитать своё отношение за квартал.
Десять звонков клиентам дешевле любого исследования
Собственник знает о причинах покупки меньше всех. Три вопроса десяти последним оплатившим: как искали, с кем сравнивали, что чуть не остановило. Ответы — готовые заголовки.
CRM-маркетинг для малого бизнеса: сколько денег лежит в базе
В базе на 8 000 клиентов при марже 1 500 ₽ с заказа лежит 1,1 млн ₽ маржи в год: возврат спящих и триггеры для активных. Те же 750 заказов рекламой стоили бы 2,25 млн ₽. Расчёт и пять сценариев.
Автостратегии Директа: какая цель ведёт к оплате за сделки
Одна кампания на 300 000 ₽ с тремя целями: клики — 30 сделок, заявка — 36, квалифицированная заявка из CRM — 48. Какую цель выбрать по объёму данных и когда оплата за конверсии перестаёт показывать.
Сквозная аналитика: что это, когда нужна и во что обходится
Один бюджет 600 000 ₽ в трёх каналах даёт 42 сделки по отчёту о заявках и 58 по отчёту о сделках. Три уровня сквозной аналитики от 0 ₽ на сервисы до десятков тысяч в месяц и когда она не нужна.
LTV: три способа посчитать и какой из них не врёт
Три формулы LTV на одних данных дают 36 000 ₽, 5 000 ₽ и 2 490 ₽. Почему простая формула врёт по выручке и по выжившим, как считать через отток и по когорте и зачем горизонт 12 месяцев.
Коэффициент удержания клиентов: формула и цена процента
Формула коэффициента удержания на примере базы в 2 000 клиентов (80%), три ошибки, которые дают 95%, 110% и 30% на тех же данных, и цена одного пункта удержания — 180 000 ₽ в год.
Воронка продаж: пример с цифрами и где теряются деньги
Две модельные воронки, B2C и B2B, с конверсией и стоимостью каждого этапа: сделка за 4 747 ₽ и за 56 250 ₽. Расчёт, где +10 пунктов дают больше всего сделок, и таблица дыр с ответственными.
Гарантия лидов от подрядчика: самое опасное обещание в КП
Гарантировать объём заявок может только тот, кто не отвечает за их качество. Расчёт стоимости сделки при квизовых лидах и как перевести разговор на экономику.
Отток клиентов: сколько он стоит и как посчитать по базе
Формулы удержания, оттока и повторных продаж, цена оттока на базе в 10 000 клиентов (18 млн ₽ в год), таблица «отток против бюджета на замену» и где искать причины.
Квалификация лидов: критерии, чек-лист и цена неквала
Пять критериев квалификации лида с вопросами, чек-лист на страницу, цена неквала в часах и рублях, и как передать квал в автостратегию, чтобы реклама искала клиентов.
Скорость ответа на заявку: сколько стоит час молчания
Ожидаемая маржа заявки по времени ответа, модельный отдел на 300 заявок, где та же реклама теряет 137 000 ₽ маржи в месяц, и что чинится за 60 000 ₽.
Конверсия из лида в сделку: формула, норма и своя планка
Формула конверсии из лида в сделку по этапам, четыре ошибки счёта, коридоры «нормы» по типу спроса и своя планка из CPL и маржи вместо чужого бенчмарка.
Окупается ли программа лояльности: расчёт через маржу
Формула окупаемости программы лояльности через инкремент и маржу, модельная программа на 100 млн ₽, таблица минимального прироста по кэшбэку и контрольная группа.
«Дорого» в CRM — вежливая отговорка, а не причина
Клиенту проще сказать «дорого», менеджеру проще записать. По грязной колонке причин отказа режут прайс. Проверка руками: десять звонков раз в квартал.
Программа лояльности, которая платит зря
Кэшбэк 5% всем: 4 из 5 млн уходят клиентам, которые купили бы и так. Как проектировать лояльность под изменение поведения и зачем контрольная группа.
Длинный цикл сделки: оценивайте каналы по когортам
Канал запустили в марте, в мае отключили как убыточный, сделки закрылись в сентябре. Как развести операционный отчёт и решения «жить или умереть».
Когда лидов больше, чем переварит отдел продаж
Бюджет удвоили, заявок 600 вместо 300, менеджеров по-прежнему двое: конверсия падает с 12% до 7%. Как считать мощность приёма до роста бюджета.
Заявка остывает по минутам: как замерить это в своей CRM и не обмануться корреляцией
Как замерить время первого ответа на заявку в своей CRM: SQL для медианы и p90, четыре ловушки корреляции и квазиэксперименты.
Маркетинг не видит сделок: главная дыра B2B-аналитики
Лидов всё больше, касса стоит: маркетинг оптимизирует то, что видит. Что чинить вместо сайта — сквозную аналитику до выручки по каждому источнику.
Скорость ответа на заявку: бесплатный рычаг конверсии
Ответ в первые 5 минут доводит заявку до сделки в разы чаще, чем через час. Где обычно дырка и как замерить своё реальное время первого ответа.
Сколько денег лежит в клиентской базе: расчёт за 2 минуты
База 10 000 контактов, реактивация с конверсией 1,5% — 750 тысяч выручки за день работы маркетолога. Чем плох и чем хорош такой подсчёт.
Лидов много, денег мало: три места утечки выручки
Почему бюджет растёт, а выручка стоит: скорость обработки заявок, KPI подрядчика на дешёвый лид и ничья земля между маркетингом и продажами.