Скидка 20% при марже 40%: продать нужно вдвое больше

Скидка 20% при марже 40% окупается, только если штук продано вдвое больше. С учётом провала после акции — втрое.

Арифметика короткая. С рубля выручки у вас оставалось 40 копеек, скидка забирает 20 из них. Чтобы заработать прежние деньги, штук нужно продать вдвое больше. А после акции продажи проседают: часть покупателей просто купила раньше и про запас.

В деньгах Модельная прикидка: интернет-магазин с выручкой 2 млн ₽ в неделю. Скидка 20% на две недели поднимает продажи в штуках на 60%. Выручка за эти недели растёт на 28%, отчёт зелёный. А денег после закупки на 320 тысяч меньше, чем без акции. Если четверть прироста — покупки, которые клиенты сделали бы позже по полной цене, минус вырастает до 560 тысяч.

Рост на 60% — ещё хороший сценарий. На акцию приходят в основном свои. Эндрю Эренберг с соавторами разобрали 175 пиков продаж в 25 категориях: 67% покупателей на пике брали этот бренд за последние полгода, 93% — за два с половиной года. Новых для бренда — около 7%.

Замечание Скидку, которую видят только новые клиенты, считают отдельно, и иногда она окупается. Скидка всей базе платит тем, кто купил бы и так.

В статье — откуда взялось «три четверти всплеска переманили у конкурентов» (по пересчёту — около трети), как скидка учит ждать следующую скидку, калькулятор порога для вашей маржи и семь шагов, как посчитать прошлую акцию по данным CRM: Скидка 20% при марже 40% окупается, только если штук продано вдвое больше: из чего состоит всплеск на акции

Подведём итог: перед 11.11 и «Чёрной пятницей» 27 ноября полдня в CRM обходятся дешевле одной двухнедельной скидки всем.

Во сколько раз должны вырасти продажи на вашей ноябрьской акции, чтобы она хотя бы вышла в ноль?