Скидка на первый заказ окупается только вторым

Промокод на первый заказ исправно растит число новых клиентов. И тихо портит их качество.

Скидка на вход собирает особенную аудиторию — людей, которые пришли за скидкой. Их следующая покупка тоже ждёт промокода: у вас или у конкурента, без разницы. Когорта «пришли по −20%» возвращается заметно хуже когорты «пришли по полной цене», но в отчёте обе сливаются в один приятный график роста новых клиентов.

В деньгах Прикидка: чек 3000 ₽, маржа 30% — это 900 ₽. Скидка 20% съедает из них 600 ₽, на первом заказе остаётся 300 ₽, и это до расходов на привлечение. Экономика сходится, только если клиент вернётся. Если промо-когорта возвращается на 40% реже — вы системно платите за клиентов, которых сама механика скидки делает одноразовыми.

Решение Разрезать повторные покупки на две когорты: пришедшие с промокодом и без. Это умеет любая CRM и админка магазина. Дальше решают цифры. Частая замена, которая работает мягче: перенести скидку с первого заказа на второй — она тянет за возвратом и не приучает покупать только по акции.

Замечание В нишах, где на промо живёт вся полка — доставка еды, маркетплейсы, — без входной скидки вас не рассмотрят вовсе. Там вопрос в размере и механике, и окупаться скидка должна второй покупкой.

Скидка на первый заказ окупается только вторым.

Клиенты, пришедшие по промокоду, возвращаются к вам чаще или реже остальных — вы разделяли эти две кривые?