Тест +20%: один вопрос, который находит ограничение роста

На планёрке час спорят, что чинить первым. Один вопрос закрывает спор за пять минут: если мощность этого звена вырастет на 20%, вырастут ли продажи всей компании?

Задаём его по очереди каждому звену, модельные ответы:

• +20% трафика → продажи +2%;
• +20% к конверсии сайта → +18%;
• +20% операторов на линии → +19%;
• +20% к креативам → +2%.

Почему трафик дал только +2%: операторы и так заняты на 100%, лишние заявки легли в очередь и остыли. Вопрос про рекламный бюджет здесь вообще не стоит, хотя маркетинг пришёл на планёрку именно с ним.

Простыми словами Ограничение роста — звено, расширение которого прямо сейчас сильнее всего двигает продажи. Оно одно, остальные работают с запасом, и деньги в них потока не добавляют.

Решение Пройдите по звеньям с грубыми оценками, сравните порядок цифр, а самого сильного кандидата проверьте тестом на две-три недели: добавили операторов в одной группе, сравнили с другой. Оценка на планёрке — гипотеза, тест — ответ.

Замечание Два кандидата с +18% и +19% обычно связаны: конверсия сайта может падать из-за того, что форма обещает звонок за пять минут, а звонят через час. Проверяйте тот, что дешевле сдвинуть.

Подведём итог: за десять лет в перформансе я видел десятки планов «удвоить лиды», и большинство из них упирались в звено, которое никто на планёрке не называл. Тест +20% заставляет назвать.

Какое звено у вас даст +18% продаж от +20% мощности — и когда его в последний раз спрашивали об этом вслух?