Ваш CAC занижен: как посчитать полную стоимость клиента

CAC, который вам показывают в отчёте, почти наверняка занижен. Иногда — вдвое.

Простыми словами CAC — стоимость привлечения одного нового клиента: расходы на привлечение делим на число новых клиентов.

Кабинетная версия: рекламный бюджет 300 тысяч, 100 новых клиентов — CAC 3000 ₽. С этой цифрой идут принимать решения.

Теперь честная версия. Добавим зарплату маркетолога и комиссию подрядчика — 150 тысяч. Контент, дизайн, лендинги — 50 тысяч. Промокод на первую покупку — минус 10% чека. Эквайринг, доставка первого заказа, возвраты. Реальный CAC выходит 5500–6000 ₽. Числа модельные, но пропорция из практики: полный CAC в полтора-два раза выше кабинетного.

В деньгах Опасность не в самой цифре, а в решениях по ней. При марже с первого заказа 4000 ₽ кабинетный CAC 3000 говорит «масштабируем, окупаемся сразу». Реальный 5500 говорит «окупаемся только со второго заказа — сначала проверьте, есть ли у вас повторные покупки». Это два разных бизнес-решения, и одно из них убыточное.

Решение Раз в квартал считайте полный CAC: все расходы на привлечение, включая людей, скидки и инструменты. Для ежедневной оптимизации кампаний кабинетной цифры достаточно, для решений о масштабировании — только полная.

Коротко: заниженный CAC опасен тем, что экономика с ним сходится на бумаге и расходится на расчётном счёте.

Ваш CAC — он с зарплатами и скидками или только с рекламным бюджетом?