+10% к цене выгоднее +10% к рекламному бюджету

Самый дешёвый рост выручки спрятан в прайс-листе. Туда почти никто не смотрит — все смотрят в рекламный кабинет.

Покажу на прикидке. Магазин: выручка 100 млн, себестоимость 60, реклама 15, прочие расходы 20. Прибыль — 5 млн.

Способ первый, любимый: добавить +10% к рекламному бюджету. В идеальном мире это +10% выручки. Но реклама не масштабируется линейно — горячая аудитория уже выбрана, каждый следующий клиент дороже предыдущего. Реально получите +5–7%, CAC подрастёт, прибыль почти не сдвинется.

Способ второй: поднять цены на 10%. Часть клиентов отвалится — пусть уйдёт даже 10% продаж. Выручка останется около тех же 100 млн. Но эти «новые» 10% цены легли почти целиком в прибыль: себестоимость на упавших заказах вы уже не платите. Прибыль удваивается — из 5 млн в ~10 млн.

Простыми словами +10% к бюджету собственник чувствует инстинктивно. +10% к цене — страшно: «уйдут клиенты». Уходят не все, а арифметика прибыли — на стороне цены.

Замечание Рычаг ломается там, где товар сравнивают в один клик — маркетплейсы, агрегаторы, идентичный SKU: подняли на 10% — ушло не 10% покупателей, а половина. Работает он там, где сравнить в лоб нельзя: бренд, сервис, бандл, ниша, B2B. Поэтому цену не задирают по всему прайсу «на веру», а поднимают на одной категории и смотрят: при этой экономике можно потерять до 20% покупателей и всё равно выйти в плюс по прибыли. Потеряли больше — откатили.

Подведём итог: рост бюджета вы обсуждаете каждый месяц, рост цены — раз в пятилетку. А прибыли он приносит больше.

Когда вы последний раз поднимали цены — и что тогда по факту произошло с продажами и прибылью?