Кто владеет воронкой продаж целиком?

Один вопрос, который я задал бы первым делом любому собственнику: «Кто у вас владеет воронкой целиком?» Звучит просто, а в ответ почти всегда — пауза.

Смотрите, как обычно устроено. За трафик отвечает маркетолог или агентство. За посадочную — дизайнер, который сделал её год назад. За обработку заявок — РОП. За повторные продажи — никто, но все согласны, что «это важно».

Четыре владельца кусков. Ноль владельцев целого. А клиент идёт по воронке целиком и выпадает ровно на стыках — там, где заканчивается одна зона ответственности и ещё не началась другая.

Прикидка, как это выглядит в деньгах: воронка из 5 этапов, на каждом стыке теряется скромных 10% сверх нормы. По цепочке это минус треть выручки с того же рекламного бюджета. Каждый из четырёх ответственных при этом выполняет свой KPI. Все молодцы, денег нет.

Решение Назначьте одного человека, который отвечает за путь от клика до повторной покупки — деньгами своей премии. В малом бизнесе это часто сам собственник, и лучше признать это явно, чем делать вид, что «команда справится сама».

Замечание Владеть воронкой — это про ответственность за общую цифру и право задавать вопросы всем участникам. Должность может называться как угодно.

Подведём итог: пока у воронки нет одного хозяина, ваши деньги теряются на ничьей земле — между отделами.

Назовите того, кто владеет воронкой у вас. Если на это ушло больше трёх секунд — вы знаете, чем заняться на следующей планёрке.