«Сезон такой» проверяется за полчаса

Продажи просели — и объяснение нашлось мгновенно: «сезон такой». Проверка этого объяснения занимает полчаса, и её почти никогда не делают.

Сезонность — самое удобное объяснение в бизнесе: она снимает вопросы сразу со всех — с маркетинга, с продаж, с продукта. Проверяется она тремя действиями: сравнить себя с собой год назад (год к году; месяц к месяцу как раз и рождает «сезон»), посмотреть динамику спроса в Вордстате по своим запросам за тот же период, спросить двух-трёх поставщиков или коллег по рынку. Если рынок просел на 5%, а вы на 25% — сезонных в вашем падении только пять пунктов. У остальных двадцати есть внутренняя причина, и у неё есть имя.

В деньгах Пока падение числится «сезонным», его никто не чинит. Квартал с падением −25% при выручке 20 млн в месяц — минус 15 млн; если рынок при этом просел на 5%, сезонных из них только 3 млн. Остальные 12 — цена непоставленного диагноза.

Замечание С ростом это работает так же. Хвалить маркетинг за декабрьский пик в подарочной нише стоит с той же поправкой: сколько из этого роста принёс календарь.

«Сезон» — это гипотеза, и она проверяется за полчаса.

В прошлый «плохой сезон» — насколько просел рынок и насколько просели вы? Эти два числа у вас есть?